CPA (Cost per Action) — модель, в которой вы платите за целевое действие: заявку, лид, покупку или звонок. Она подходит компаниям с прозрачной воронкой, где есть формальное определение целевого действия и настроена корректная аналитика. CPA снижает «шум» в расходах и привязывает оплату к результату, но требует стабильной передачи конверсий и достаточного объёма данных для обучения автостратегий.
Если событий мало или атрибуция настроена неверно, кампания будет «сжимать» трафик и поднимать стоимость действия — алгоритм не понимает, что считать успешным результатом.
Совет MST: начинайте с оплаты за лид (CPL). Переходите к оплате за продажу (CPS), когда накопите статистику по качеству заявок и срокам сделки. Это снижает риск переоптимизации под быстрые, но малоценные конверсии.
Стоимость зависит от трёх факторов:
Даже при одинаковой ставке итоговый CPL/CPA может отличаться из-за качества креативов, посадочной страницы, UX, скорости сайта и предложений.
Важно: чем глубже целевое действие (например, оплата), тем дороже и менее стабилен аукцион. Запуск CPA без достаточного количества событий приводит к росту стоимости и «голоданию» кампаний.
| Модель | За что платим | Когда использовать | Компромисс |
|---|---|---|---|
| CPM | Показ | Охват, частота, тесты креативов | Нет гарантии клика или лида |
| CPC | Клик | Трафик и тестирование посадочных | Платим за интерес, но не за качество |
| CPA/CPL | Действие | Лидогенерация при стабильной аналитике | Ниже охват, выше требования к данным |
Прогноз бюджета оценивает показы, клики и расходы на основе исторического аукциона, релевантности объявлений и сезонности. Система выдаёт диапазоны, а не точную цифру. Это помогает понять достаточность бюджета и увидеть ограничения — охват, ставку, конверсию.
Компромисс: повышая CPA, вы расширяете охват, но платите дороже за лид. Ужесточая CPA, улучшаете экономику, но теряете часть инвентаря и скорость обучения.
Чтобы прогноз был полезным, нужны:
Без бизнес-показателей прогноз покажет клики и лиды, но не позволит оценить ROMI. Узкие аудитории делают прогноз нестабильным — расширяйте сегмент или поднимайте лимиты.
Работайте с прогнозом как с диапазоном. Зафиксируйте:
Каждый сценарий должен быть связан с целевыми CPL/CPA и ROMI. Если система пишет «недостаточно трафика», проблема чаще — в низкой ставке или слишком узких фильтрах.
| Входы | Выходы |
|---|---|
| Гео, аудитории, исключения | Охват, показы |
| Креативы, форматы, ставки | Клики, CTR, CPC |
| Цели и их ценность | Диапазон лидов, ориентир по CPA |
Подготовка — до 70% успеха CPA. Если аналитика, цели и посадочные не готовы, кампания будет дорогой и нестабильной.
Начинайте с мягких ограничений. Переходите к целевой цене постепенно, когда система набирает статистику.
Важно: изменение стратегии чаще раза в 5–7 дней сбрасывает обучение и делает цену нестабильной.
Автостратегии работают лучше, когда цель одна и лимиты общие. Изменяйте по одному параметру за раз — так вы понимаете, что именно влияет на показатель.
Сравнивайте прогноз и факт еженедельно по уровням:
Если CPA выше прогноза на 20–30%, проверяйте:
Совет MST: используйте данные CRM и коллтрекинга — только они дают реальную картину стоимости продажи.
Рост CPA встречается в трёх случаях:
Важно: проверяйте качество лидов. «Дешёвый лид» без квалификации — самый дорогой.
Прогноз — как метеосводка: показывает диапазон, но результат определяют креатив, посадочная и аудитория.
Итого: CPA-модель работает только при дисциплине данных, корректной аналитике и последовательной оптимизации. Используйте подход MST: подготовка → выполнение → проверка. Читайте прогноз как диапазон, тестируйте по одной гипотезе и подтверждайте выводы данными CRM — так CPA становится управляемым инструментом роста, а не источником неожиданной стоимости заявки.