к статьям

Как увеличить продажи в кризис и при этом сэкономить средства?

На вопросы отвечают аккаунт-директора MST Анна Пецина и Евгений Серебряков.

– Правда ли можно и сэкономить, и продвинуться?

– А.П.: В сегодняшнее непростое время компаниям приходится считаться с бюджетом.И это дает очень большое количество возможностей как самому клиенту, так и нам. Те задачи, которые ставит клиент, с каждым днем становятся все сложнее и сложнее. Нам это позволяет прокачивать свою собственную экспертизу и становиться лучше, а клиенту - оптимально расходовать свои средства.

– Как это происходит в реальности?

– Е.С.: Приведу пример. К нам приходит клиент, который ранее никаким образом не анализировал свой рекламный бюджет. У него есть интернет-магазин, определенное количество заявок/звонков. Как только мы начинаем говорить с ним о стоимости заявки, стоимости звонка, каким образом строится его воронка продаж, к сожалению, клиент не может дать вразумительного ответа на наши вопросы. Тогда мы начинаем более детально оценивать весь входящий трафик на сайт: какое количество пользователей приходит, с каких рекламных источников, и говорим ему, какая в итоге финальная стоимость продажи. Это позволяет построить эффективную рекламную кампанию.

– Вы считаете, в нынешних условиях люди задумываются о создании сайтов, мобильных приложений? Мне кажется, они в буквальном смысле, рубли считают. 

– А.П.: Безусловно, считают. Но мало того, мы говорим нашим клиентам, сколько рублей необходимо вложить, чтобы получить в два раза больше. К примеру, у нас есть клиент, который занимается стойматериалами (арматура, кровля). Мы проанализировали продажи и запустили контекстную рекламную кампанию. На выходе выходе получили отличный результат - каждый второй клиент совершил звонок.

– А что такое контекстная реклама?

– Е.С.: Простым языком - это контекстное объявление, которое показывается в поисковых системах при запросе пользователя, когда он интересуется услугой или какой-либо продукцией.

– А если у человека нет желания смотреть, что там написано? Это реклама в никуда или все-таки это эффективный способ продвижения?

– А.П.: Это яркое доказательство того, что каждый пользователь индивидуален. К каждому человеку нужно найти свой подход. Да, есть такие люди, которые игнорируют объявления. Но существует большое количество других рекламных инструментов, которые можно использовать, чтобы достучаться до такого пользователя. Пример: контекстная реклама. Если вы в поисковой системе введете «такси», при всем желании показ рекламных объявлений вы закрыть не сможете и все равно увидите их.

– Какова вероятность попадания в цель при ведении контекстной рекламы?

– А.П.: То, каким образом ваше контекстное объявление будет показываться пользователю и на каком месте в выдаче стоять, настраивается в самой рекламной кампании. Как это работает: при показе объявлений у клиента могут быть конкуренты. Эти компании соревнуются между собой за выгодное место по системе аукциона: кто предложит большую цену за показ/клик своего рекламного объявления, тот и займет соответствующее место в выдаче и в результате заберет клиента.

– Как увеличить продажи в кризис и как сэкономить?

– А.П.: Есть определенный бюджет, который клиент закладывает ежемесячно на контекстную рекламу. Нужно анализировать конкретную ситуацию, конкретный бизнес. Если две фирмы со схожим бизнесом обратятся к нам в агентство, у каждой из них будет своя стратегия продвижения. Например, доставка еды. Самое пиковое время заказов 10, 13, 18 часов. Рекламную кампанию можно настраивать таким образом, чтобы конкретное объявление в конкретное время всегда было на первом месте. Это позволит экономить деньги клиента и более целенаправленно расходовать средства.

– Что такое скликивание конкурентами и как этого избежать?

– Е.С.: Скликивание - ситуация, когда пользователь начинает часто кликать на рекламные объявления других конкурирующих компаний, тем самым расходуя его денежные средства. Поисковик понимает, с какого IP-адреса чаще всего осуществляются клики и денежные средства возвращаются.

– Допустим, у того или иного бизнеса есть сайт, какие подводные камни могут быть при его продвижении? Как продвигать сайт, которым почти не занимаются?

– Е.С.: Во-первых, если вы хотите, чтобы ваш бизнес был успешным, уделяйте внимание своему сайту. Нужно проанализировать текущее состояние самого сайта, источники трафика - откуда приходят пользователи, какие цели ставит клиент, какие достигаются и каких только нужно достичь? Возьмем в качестве примера салон цветов. В данном случае основные цели - привлечь покупателей непосредственно в сам салон либо добиться обращения в интернет-магазин. Для этого мы анализируем аудиторию, высчитываем наиболее результативные источники трафика. Мы можем наиболее эффективно расходовать рекламный бюджет и отказаться от неэффективных источников. Также можно подключать новые площадки и инструменты, не используемые ранее. Например, социальные сети - там аудитория достаточно лояльная.

– Вы когда-нибудь ошибались, совершали просчеты?

– А.П.: Просчеты бывают и это нормально. Перед тем, как совершить какое-то действие, строится гипотеза, предположение. Сначала мы запускаем рекламу на небольшом бюджете, проверяем нашу гипотезу. Если понимаем, что это тот результат, которого мы ждали, продолжаем работать в том же направлении. Если что-то пошло не так, мы начинаем разбираться, выявлять причины и находим новые пути для эффективного продвижения..

– Е.С.: Приведу в пример одно нашего клиента, занимающегося продажей кранов. Когда мы запускали контекстную рекламу, был определенный трафик посетителей на сайте, но продаж не было. Было принято решение поместить объявление в спецразмещение (самая первая строчка в выдаче), а там ставка за клик достигала 10$. После этого сразу же начались звонки и продажи у клиента.

– MST занимается продвижением сайта «Серебряного дождя». Какие источники трафика на сайт?

– А.П.: Большая доля приходит через закладки - это лояльная аудитория (54%). 27% - с поисковых систем и 11% - с социальных сетей. Нам удалось добиться прироста лояльных посетителей, это очень хорошая цифра.

– Вопрос от слушателя: Моя компания занимается программным обеспечением, ни одно агентство не смогло повысить мне продажи. С чем это может быть связано?

– А.П.: Может быть несколько причин. Во-первых, возможно, повышать уже некуда, все итак прекрасно. Во-вторых, вопрос в самих в подрядчиках, недобросовестно выполняющих свои обязательства. В-третьих, проблема может быть и вовсе на стороне клиента: человек, принимающий звонки, не может качественно обработать заявку или вовсе не ответил на звонок. Еще возможная причина - проблема с сайтом. Можно на сайт пригнать бесконечное количество пользователей, но он оттуда быстро уйдет, не совершив конверсионного действия. В этом случае сайт для посетителя оказывается непривлекательным, неудобным и т.д.

– Вопрос от слушателя: Как увеличить продажи фитнес-клуба?

– А.П.: Конечно же, нужно начинать с анализа: если есть сайт, следует изучить аудиторию по разным параметрам (демографическому признаку, возрасту и др.). Если есть группа в соцсетях, можно проанализировать аудиторию подписчиков группы, сегментировать ее. Крайне важна правильная настройка кампании. При запуске рекламы можно использовать таргетинг - показывать объявления аудитории, схоже по параметрам на вашу. Например, в процессе анализа выявляется портрет потенциального покупателя товара - женщины, 30-35 лет, проживающие в Ярославле и т.д. Таким образом в соцсетях можно настроить объявление на показ всем пользователям, имеющим схожий портрет. Можно настроить показ объявлений подписчикам групп конкурентов и при этом не показывая его своим лояльным пользователям, тем самым экономя свой рекламный бюджет. Таргетинг позволяет даже показывать объявление тем пользователям, которые живут на конкретной станции метро. В этом случае можно «убить двух зайцев одним ударом» - мы бьем точно в цель и не раздражаем тех, кому эта услуга не нужна. И тут мы экономим бюджет, увеличивая продажи.

– Вопрос от слушателя: Насколько часто приходится перерабатывать контент с нуля?

– А.П.: Контент приходится перерабатывать постоянно, причем поводов для этого много. Постоянно появляются новые требования поисковых систем, в результате чего даже у наших текущих клиентов периодически нужно менять контент.

– Вопрос от слушателя: Возможно ли не платить за рекламу?

– Е.С.: Это невозможно. Если клиент хочет снизить рекламный бюджет, то он должен быть готов к тому, что на столько же снизится и его прибыль. Когда клиент видит, что на каждый вложенный рубль он получает 1,5 рубля прибыли, это мотивирует продолжать рекламную компанию.

Увеличить продажи и сэкономить средства в условиях кризиса реально. Об этом вам расскажут эксперты MST в программе «Большой ежедневник» Юрия Пронько и Мари Армас.

sd.jpg

комментариев

comments powered by Disqus